新形勢下，車用潤滑油代理商如何做好銷售

　　市場背景

　　過去的2021年是極不平凡的一年，我們國人經歷了疫情的反復，經歷了河南的暴雨洪災。對于整個潤滑油行業來講，更是驚心動魄的一年，上游布倫特原油價格從50美元增長60%，漲至80美元，2022年開年更是繼續漲至接近140美元，不到三個月的時間又增長了75%。全球通脹和大宗商品不斷上漲以及俄烏戰爭的前提下，國內潤滑油卻出現了旺季不旺，需求疲軟的現象。加上新能源汽車的快速增長，更是讓不少的車用潤滑油代理商對未來充滿著不安和恐慌。國內潤滑油市場正經歷著冰火兩重天的窘境。

　　供給側：原材料不斷上漲，上游基礎油和添加劑屢創新高；基礎油票的規范，也進一步推高了一些品牌的成本。

　　需求側：經濟低迷，旺季不旺。消費端保養周期變長，互聯網資本下，汽修行業的保養大戰，讓終端修理廠小保養價格不漲反降。

　　這使得潤滑油的廠家和代理商境地都非常的尷尬。2021年在潤滑油廠家的銷售目標不斷下調下，還是有很多代理商沒有完成年初既定的計劃目標，銷售利潤更是相去甚遠。最后的結果是，廠家的價格小幅的上漲，代理商和修理廠銷售價格一動不動，潤滑油廠家和代理商的銷量和利潤雙下滑。

　　那么，當前市場環境下，車用潤滑油代理商如何做好銷售呢？

　　一、樹立信心，打起精神搶占市場。

　　即使市場表現冷淡，即使新能源汽車會來，但畢竟中國已然變成世界汽車第一大國，國內車用潤滑油市場是千億的市場規模。疫情下經濟放緩是所有行業都要面對的事實。對于燃油車來講，十年以上的存在是可以看得到的；新能源車雖是趨勢，但還需要一個較長的發展周期，節能和環保以及便捷的問題暫時并沒有得到完美的解決。因此，我們車用潤滑油人需要打起精神，能打敗我們的只有我們自己。

　　二、做好庫存管理，備好庫存。

　　國際原油大幅上漲的前提下，沒有任何一家正規潤滑油品牌有空間挺住不動，加上通脹下銷售費用不斷增加，漲價勢在必行，之前積壓的商品也會迎來銷售的機會。所以經銷商朋友應積極籌集資金盡早備好庫存，建議視自己資金情況備3-6個月的庫存。

　　三、調整品牌和產品銷售結構，增加利潤點和利潤率。

　　1. 優化銷售品牌：對于流通品牌和國際大牌的代理商而言，價格普遍較高，毛利相對偏低，上浮價格難度偏大，這波上調售價很有可能會損失掉一部分客戶和銷量，因此需及早優化經營的品牌，放棄或者降低低毛利產品的銷售占比，增加與時俱進，品質可靠，有利潤且有性價比優勢的品牌以滿足現有客戶的需求，防止客戶流失。當然，也不要去盲目追求低價，市場上有太多急功近利飲鴆止渴的品牌，質量無保證，產品無賣點，營銷無方法，一旦選擇不慎遲早會推到重來。選擇品牌是個系統的工程，可參照《如何選到靠譜的潤滑油品牌？ 》

　　2. 優化銷售產品：眾所周知，低端產品的銷售毛利普遍偏低，銷售低端產品的調價難度相對更大，國際大品牌銷量的主戰場也在高端機油上，因此需要趁此機會，提高高端產品的銷量。從推廣到促銷，做好全面調整。另外，增加一些細分市場的趨勢性產品，比如我們尼克森即將推出的S50C高性價比的適合中低端柴油版車型的中低灰分產品，適合混合動力車型的專用潤滑油產品，大眾藍油，尼克森多功能燃油添加劑等能快速切入細分市場的對應產品。

　　3. 優化銷售項目：以養代修的理念已深入人心，這也是門店保持盈利的關鍵所在，所以我們強烈建議增加盈利項目和養護產品。如尼克森有機冷卻液項目，剎車養護項目，波箱油項目等，都是產品+專屬設備保養，再加上營銷方案，培訓及宣傳物料等。只有按照項目完整輸出，才能降低推薦難度，提高代理商和終端門店的利潤空間，實現多贏。

　　4. 優化銷售模式：至于如何快速開發市場，可以借鑒中國潤滑油信息網《nexen潤滑油-90天標準化啟動新市場》，在此不再贅述。

　　四、聚焦主要市場，提高拜訪量和拜訪頻率。

　　一方面，隨著服務成本越來越高，應盡量縮短服務的半徑，避免盲目擴張；另一方面，重要的市場和重要的客戶要提高拜訪的頻率。筆者從咨詢機構了解的情況獲知，這兩年主流大品牌增長緩慢甚至倒退，中小品牌卻獲得了大幅的增長，這從國內潤滑油OEM大幅增長比例上得到了印證。終端修理廠潤滑油價格銷售上不去，而存活下去必然通過降本，這對有性價比優勢的中小品牌來講是個機會。對于中小潤滑油代理商而言，缺少了品牌的拉動，能有發展主要依靠的是終端客戶的信任和服務的粘性，所以中小品牌代理商更應聚焦主要市場和主要客戶，做好精細化運營。

　　五、不斷學習，努力提升，為客戶賦能。

　　如今的潤滑油代理商銷售已經和十年前大相徑庭，以前是有貨就能賣，隨著國內潤滑油的產能過剩導致的競爭加劇，賣油的需要懂修理廠的運營，懂技術，為你的修理廠客戶出謀劃策。因此，不斷學習行業的專業知識，積累修理廠的運營經驗也顯得非常重要。簡單來說，就是同質化競爭下，去不斷提升服務的價值從而提升你的競爭力。

六、跟上廠家的銷售節奏和步伐，利用好銷售工具。

　　信息化和高競爭下的今天，潤滑油代理商早已經和廠家的命運綁到一起，因此，潤滑油代理商應對理念一致的潤滑油廠家更加信任，畢竟你們才是潤滑油廠家的基石和抓手，加強溝通，利用好廠家的專業性，抱團在一起走出自己的模式，才有可能走出低價低效競爭的洼地，才能在市場中立于不敗之地！